РОП на пол ставки

В B2B-продажах до сих пор есть одна базовая проблема.

Менеджер вроде бы общается с компанией, проводит звонки, отправляет КП, двигает сделку… но в итоге выясняется, что он всё это время говорил не с тем человеком.

Когда руководитель хочет увеличить продажи, он обычно думает про рекламу, обучение сотрудников, новые скрипты или найм дополнительных менеджеров. Но очень часто проблема находится совсем в другом месте.

В документах.

Для начала нужно понять одну неприятную вещь.

В большинстве случаев клиенту не надо думать.

Каждый день появляются сотни новых AI-сервисов для продаж. Генератор скриптов, нейро-продавцы, ИИ-бот-агент для переписок... Каждый день я получаю 2-3 звонка, где мне рассказывают об очередной инновационной разработке, которая увеличит продажи в 100500 раз.

Но что реально нужно и полезно?

За последний год я прочитал несколько десятков книг по продажам.

И если честно, большинство из них можно сократить до одной мысли:

Последние пару месяцев я регулярно слышу от собственников и руководителей отделов продаж одну и ту же фразу:

«Сейчас рынок умирает. Никто ничего не покупает».

Правильный ответ: Никак.

Если клиент сказал «дорого», значит до этого менеджер не создал ценность.

Когда человек только приходит в продажи, ему часто кажется, что главное — уметь говорить.

Красиво презентовать продукт, быстро отвечать на возражения, уверенно объяснять преимущества. В общем, быть тем самым менеджером, который «убедит кого угодно».

Сейчас будет непопулярное мнение.

• Как сплотить команду без скучных тимбилдингов?

• Как увидеть сильные и слабые стороны сотрудников?

Недавно ко мне подошёл менеджер продаж. Сел напротив и как-то очень спокойно сказал:

Недавно поймал себя на странной мысли.

Если бы мне сейчас нужно было с нуля строить отдел продаж, я бы не спешил нанимать менеджеров, РОПа и колл-центр.